La estrategia del licitador


Parece una cosa de menor calado pero es importante tener un plan, una estrategia que esté presente en todo momento en el proceso de licitación.

Dentro de esa estrategia debe premiar principalmente dos cosas: Por un lado la calidad de las ofertas que vamos a realizar y por otro el número de oferta que vamos a presentar. Tanto la calidad de las ofertas como el número dependen directamente del plazo para su presentación como de la experiencia y conocimientos de los profesionales que van a preparar las ofertas.

A continuación puede verse una explicación gráfica en la que se divide en cuatro cuadrantes según la calidad de la oferta presentada y el numero de presentaciones que podemos presentar.

ofertas licitaciones

Si bien el número de presentaciones  de las que disponemos puede estar condicionado por varios factores como las licitaciones reales que salen al mercado (los contratos menores no tienen obligación de ser publicados) y las licitaciones que somos capaces de encontrar.

cuadro contratos

Aunque estamos a años luz de una plataforma totalmente centralizada, cada vez las administraciones comunitarias están trabajando en la dirección de una tecnología común en la publicación de licitaciones.

publicidad de los contratos

En cualquier caso, y como se muestra en el gráfico  es interesante moverse en un vector (calidad de la oferta, numero de presentaciones) que obtenga el mejor resultado acorde a los recursos que disponemos y no olvidando que previamente hemos diseñado la estrategia de nuestra empresa.

En la práctica hay muchas situaciones, por ejemplo clientes que tienen una única concesión de restauración y licitan exclusivamente por obligación cuando está próxima la finalización del contrato. Esto también puede acarrear el riesgo de perder la única concesión. Al final también depende de la capacidad de inversión del empresario; de que serviría licitar más si no se tiene capacidad financiera para hacer frente al contrato o tenemos una cantidad limitada de avales para las garantías. Respecto a este ultimo caso pueden ser interesantes los seguros de caución para licitaciones que pueden ayudar a la liquidez del licitador.

Está claro que el éxito es inversamente proporcional a la inacción, por lo tanto para quienes optan por el cuadrante verde del gráfico es más probable que consigan obtener ingresos a través de las licitaciones para su empresa.

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